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Diese Frage sollten Sie sich ernsthaft stellen. Denn die neue Forschung zeigt: Ihre Kunden entscheiden emotionaler als die meisten Verantwortlichen im Verkauf und Marketing sich vorstellen.
Lesen Sie weiter was das für Sie bedeutet…

Wovon Verkäufer seit jeher geträumt haben – durch neue Methoden der Hirnforschung ist es möglich geworden: der Blick in den Kopf des Kunden. Mittels Kernspintomographie sind Forscher heute in der Lage, die Hirnaktivitäten eines Menschen zu verfolgen, während er zum Beispiel Werbung anschaut oder Verkaufsargumenten folgt.
In Untersuchungen kann festgestellt werden, ob eine Werbeaussage oder ein Verkaufsargument eine Reaktion im Gehirn – eine Emotion – auslöst.

Ein Beispiel: Werbung die aggressive Preisvorteile in den Vordergrund stellt – etwa durch deutliche Nennung von Rabatten und Sparmöglichkeiten -  löst bestimmte Emotionen aus, die den Verstand ausschalten.  Der Hirnforscher Christian Elger von der Universität Bonn hat dies in einem Versuch überprüft. Die Probanden bekamen zwei unterschiedliche Angebote für Socken. Angebot 1: Ein paar Socken ohne Rabatt. Angebot 2: Ein Dreierpack Socken mit herausgestelltem Rabattzeichen. Allerdings waren drei einzeln gekaufte Sockenpaare aus Angebot 1 zusammen billiger als das Dreierpack mit dem Rabattzeichen. Das Ergebnis trotzdem: Eine große Mehrheit der Probanden entschied sich für das in Wirklichkeit teuere Dreierpack, obwohl bereits kurzes Nachdenken gezeigt hätte, dass Angebot 1 besser ist.

Wissenschaftliche Begründung für dieses Ergebnis liefert die Kernspintomographie: Schon das Rabattsymbol stimuliert das Belohnungssystem im Vorderhirn – und allein die Aussicht auf einen Gewinn, also eine Emotion, ist so stark, das sie rtationales Denken mühelos ausschaltet.
Der Neurologe Antonio Damasio sagt, dass “jede Entscheidung einen emotionalen Anstoß braucht”. Aus purem Verstand heraus könne der Mensch nicht handeln. Der Diplom-Psycholge und Autor des Buches “Neuromarketing” Hans-Georg Häusel erklärt: “Wenn man heute den Kern der Hirnforschung zusammenfasst, kann man es auf einen einfachen Satz reduzieren: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Hirn wertlos.”