Sie haben ein gutes Produkt, einen vernünftigen Preis und sind selbst von Ihrem Angebot begeistert- und trotzdem funktioniert der Verkauf nicht so wie erwartet?

Dies ist einer der am häufigsten übersehenen Fehler im Verkauf: Sie stellen Ihr Angebot zu kompliziert dar. Sie bringen in Präsentationen zu viele Argumente, gehen zu stark ins Detail und überfordern den Kunden dadurch!Eine Verkaufspräsentation besteht aus sehcs bis acht Nutzenargumenten bzw. Eigenschaftsbeschreibungen. Untersuchungen haben gezeigt, dass sich 24 Stunden später nur 39 % der Zuhörer noch an einen einzigen dieser Punkte erinnern. Überraschender aber: 49 % der Zuhörer erinnern sich an einen Punkt, den Sie aber in der Präsentation überhaupt nicht erwähnt haben!

Darin liegt der Ursache für den gefährlichen Fehler: Sie überhäufen den Kunden mit zu vielen Argumenten und Produkteigenschaften viel schneller, als man es erwarten würde. Schon wenige Produkte überfordern den Zuhörer.

Was passiert erst, wenn ein begeisteter Verkäufer in einer Präsentation alle denkbaren Vorteile durchgeht, alle möglichen Einwände ausschaltet und jedes schöne Produktdetail vorstellt?

Der Kunde wird die ganze Sache als zu kompliziert empfinden. Die Fülle an Informationen verwirrt ihn. Er sieht vor lauter Bäumen den Wald nicht – oder anders ausgedrückt: Der eine Vorteil, der ihn möglicherweise zum Kauf bewogen hätte, geht in einem Meer von Vorteilen und Argumenten unter.

Halten Sie sich an die KISS-Formel

Aus der Werbung kennen Sie möglicherweise die KISS-Formel. Sie steht für

Keep
It
Simple and
Stupid

Gerade die Werbung, die erfolgreich ist, wirkt bei genauer Betrachtung oft einfach und beinahe einfältig! Nutzen Sei diese Erkenntnis für Ihre Präsentationen, verkaufsgespräche und Verkaufsunterlagen.

1. Arbeiten Sie darin die ein, zwei oder drei entscheidenden Produktvorteile heraus, warum die Kunden immer wieder bei Ihnen kaufen -verzichten Sie auf eine Flut von Informationen.
2. Überschätzen Sie die Aufmerksamkeit und die Aufnahmebereitschaft Ihrer Kunden und Zuhörer nicht. Setzen Sie deshalb das “intellektuelle Niveau” bewusst niedriger an.
   Beispiel: Sie bereiten eine Präsentation für Sanitätshandwerksmeister vor. Gestalten Sie diese so, dass auch der Sanitätslehrling im ersten Ausbildungsjahr alles verstehen würde!
3. Üben Sie sich immer in einer möglich einfachen Sprache – ohne viele Fremd- und Fachwörter.

Fazit: Komplizierte Dinge einfach darzustellen:
Das ist die wahre Kunst im Verkauf! =   simply! Smart! selling!

Versetzen Sie sich dazu bitte selbst in die Rolle eines Kunden:

Sie wollen ein Haus kaufen, weil Ihre Wohnung zu klein geworden ist und Ihnen die Nachbarn auf die Nerven gehen. Eines Nachmittags sehen Sie ein hübsches, ruhig gelegenes Häuschen, das Ihnen gefallen könnte und an dem ein Zu-verkaufen-Schild hängt. Sie biegen ab und treffen auf den Makler.

Dieser ist ein gut ausgebildeter Verkaufs-Profi und weiß sofort, worauf es Ihnen ankommt. Er löst Ihr Platzproblem und zeigt Ihnen, wie weitläufig die Räume sind, wie praktisch die Einbauschränke und der Stauraum im Keller.
Er geht mit Ihnen auf die Terrasse, damit Sie die Ruhe genießen können…

Würden Sie dieses Haus auf der Stelle kaufen? Weil der Verkäufer Ihr offentsichtliches Problem lösen kann?

NIEMALS! Der Platz und die lärmigen Nachbarn sind nur der Anfang. Dass Sie die Finanzierung und den Auszug aus der alten Wohnung organisieren müssen, sind nur die offensichtlichsten Probleme. Es gibt aber Hunderte mehr: Sie müssen die Kinder davon überzeugen, auf eine neue Schule zu gehen… Der Sportverein ist auch zu weit entfernt… Sie haben einen Urlaub gebucht, den Sie absagen müssten, wenn Sie das Haus kuafen… Ihr Ehepartner muss sich einen neuen Job suchen… Die Kreditzinsen könnten besser werden… Und dann brauchen Sie das Geld eigentlich dringender für ein neues Auto… Und, und,und…

Dieses Beispiel zeigt: Das offensichtliche Problem, das Sie beim Kunden identifizieren und mit Ihrem Angebot lösen, ist oft nur die Spitze eines riesigen Eisbergs. Ein wahres Geflecht von Problemen und Zusammenhängen.

Nur das offensichtliche Problem zu lösen – das ist einfach nicht genug.

Der Verkäufer, der tiefer eindringt, Schicht um Schicht mehr Probleme des Kunden kennen lernt und auch dafür Lösungen oder zumindest Service; Beistand oder Beratung anbietet, steigert die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wesentlich.

Ihre neue Devise:
Vertrauen Sie nicht auf das offensichtliche Problem des Kunden. Es ist fast immer nur die Spitze eines Eisbergs. Bleiben Sie neugierig, und liefern Sie möglichst viele Lösungen für all die Probleme, die Sie bei der Reise zu dem Eisberg entdecken!

Denken Sie nur an diese häufige Situation:…….

Ihr Kunde, in den Sie viel Zeit investiert haben, verschiebt immer wieder den Abschluss. Er versichert Ihnen im Gespärch: “Sicher, wir wollen mit Ihnen zusammenarbeiten……”  Sagt er nun die Wahrheit? Oder schiebt er nur eine Lüge vor, damit er Sie nicht mit einem harschen Nein vor den Kopf stoßen muss? Oder auch diese Situation: Sie haben gehört, dass einer Ihrer besten Verkäufer von der Konkurrenz umworben wird.
Sie sprechen unter 4 Augen mit dem Mitarbeiter und er sagt:
“Ich sehe meine Zukunft hier….? Wahrheit oder Lüge?

Achten Sie auf diese Mikro-Gesten!
Der US- Wissentschaftler Paul Ekman hat eine ganze Reihe von kleinen Gesten- so genannten Mikro- Gesten identifiziert, an denen ein geschulter Beobachter erkennen kann, ob sein Gesprächspartner gerade die Wahrheit sagt oder nicht. Hier sind die beiden, die am weitesten verbreitet sind:

• Naserunzeln. Das wenn auch nur leichte Runzeln der Nase ist ein guter Hinweis darauf, dass Ihr Gegenüber gerade nicht ganz bei der Wahrheit geblieben ist. Hintergrund: Mit diesem Runzeln reagiert der Körper unwillkürlich auf unangenehme Gerüche – und hier eben auf die eigene Geschichte, die auch nicht so gut riecht!
  
• Leichtes Absenken der Mundwinkel – ebenfalls normalerweise ein Ausdruck von Abscheu oder Abwendung.

Ekman sagt, dass selbst geübte Lügner, die Ihre Körpersprache gut unter Kontrolle haben, diese Mikro-Gesten nicht unterdrücken können.

Doch bedenken Sie auch…..
Nehmen Sie die Interpretation solcher Gesten als Hinweise – nicht als unumstößliche Gewissheit! Denn die Interpretation von Körpersprache braucht einiges an Erfahrung und ist auch für den Spezialisten selbst nicht immer ganz eindeutig. Trotzdem ist es empfehlenswert, auch nach den kleinen körperlichen Botschaften Ausschau zu halten – besonders in Situationen, in denen Ihnen die Wahrheit wichtig ist. Treten solche Gesten auf, können Sie gezielt weiter beim Thema bleiben  und hinterfragen – anstatt sich möglicherweise mit einem unguten Gefühl zu schnell zufriedenzugeben.

Wovon Verkäufer seit jeher geträumt haben – durch neue Methoden der Hirnforschung ist es möglich geworden: der Blick in den Kopf des Kunden. Mittels Kernspintomographie sind Forscher heute in der Lage, die Hirnaktivitäten eines Menschen zu verfolgen, während er zum Beispiel Werbung anschaut oder Verkaufsargumenten folgt.
In Untersuchungen kann festgestellt werden, ob eine Werbeaussage oder ein Verkaufsargument eine Reaktion im Gehirn – eine Emotion – auslöst.

Ein Beispiel: Werbung die aggressive Preisvorteile in den Vordergrund stellt – etwa durch deutliche Nennung von Rabatten und Sparmöglichkeiten -  löst bestimmte Emotionen aus, die den Verstand ausschalten.  Der Hirnforscher Christian Elger von der Universität Bonn hat dies in einem Versuch überprüft. Die Probanden bekamen zwei unterschiedliche Angebote für Socken. Angebot 1: Ein paar Socken ohne Rabatt. Angebot 2: Ein Dreierpack Socken mit herausgestelltem Rabattzeichen. Allerdings waren drei einzeln gekaufte Sockenpaare aus Angebot 1 zusammen billiger als das Dreierpack mit dem Rabattzeichen. Das Ergebnis trotzdem: Eine große Mehrheit der Probanden entschied sich für das in Wirklichkeit teuere Dreierpack, obwohl bereits kurzes Nachdenken gezeigt hätte, dass Angebot 1 besser ist.

Wissenschaftliche Begründung für dieses Ergebnis liefert die Kernspintomographie: Schon das Rabattsymbol stimuliert das Belohnungssystem im Vorderhirn – und allein die Aussicht auf einen Gewinn, also eine Emotion, ist so stark, das sie rtationales Denken mühelos ausschaltet.
Der Neurologe Antonio Damasio sagt, dass “jede Entscheidung einen emotionalen Anstoß braucht”. Aus purem Verstand heraus könne der Mensch nicht handeln. Der Diplom-Psycholge und Autor des Buches “Neuromarketing” Hans-Georg Häusel erklärt: “Wenn man heute den Kern der Hirnforschung zusammenfasst, kann man es auf einen einfachen Satz reduzieren: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Hirn wertlos.”

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Obwohl nicht immer alle Online-Käufe getätigt werden, werden zumindest die Meisten Entscheidungen für oder gegen einen Kauf online getroffen. 94% aller Kaufentscheidungen werden über eine vorherige Internetsuche und Recherche getroffen.

Wer das Internet als auch Vertriebs-und Kommunikationskanal gar nicht oder falsch einsetzt, lässt Buchstäblich Geld auf dem Tisch des Kunden liegen. Kunden kaufen oder Möchten Termine nur da wo sie die besten Informationen “mundgerecht” bekommen.

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