Der Eisberg aus Problemen- oder: Der häufigste Grund, warum Verkäufe scheitern

Der Kunde meldet sich nicht mehr… Er ist nicht mehr zu erreichen…
Hat ständig neue Ausreden, um keinen Termin mehr mit Ihnen zu machen…
Höchste Zeit, sich einzugestehen, dass der Verkauf gescheitert ist.
Doch woran lag es eigentlich?Als Profi im Verkauf wissen Sie es: Sie verkaufen kein Produkt, Sie verkaufen Ihrem Kunden die Lösung für sein Problem. Das ist Standard. Daran haben Sie sich gehalten. Trotzdem scheitert das Verkaufsgespräch. Vielleicht, weil Sie mit Ihrer Ansicht über das Problem nur an der Oberfläche eines Eisbergs gekratzt haben. Lassen Sie mich mit einem Beispiel deutlich machen , worum es geht.

Versetzen Sie sich dazu bitte selbst in die Rolle eines Kunden:

Sie wollen ein Haus kaufen, weil Ihre Wohnung zu klein geworden ist und Ihnen die Nachbarn auf die Nerven gehen. Eines Nachmittags sehen Sie ein hübsches, ruhig gelegenes Häuschen, das Ihnen gefallen könnte und an dem ein Zu-verkaufen-Schild hängt. Sie biegen ab und treffen auf den Makler.

Dieser ist ein gut ausgebildeter Verkaufs-Profi und weiß sofort, worauf es Ihnen ankommt. Er löst Ihr Platzproblem und zeigt Ihnen, wie weitläufig die Räume sind, wie praktisch die Einbauschränke und der Stauraum im Keller.
Er geht mit Ihnen auf die Terrasse, damit Sie die Ruhe genießen können…

Würden Sie dieses Haus auf der Stelle kaufen? Weil der Verkäufer Ihr offentsichtliches Problem lösen kann?

NIEMALS! Der Platz und die lärmigen Nachbarn sind nur der Anfang. Dass Sie die Finanzierung und den Auszug aus der alten Wohnung organisieren müssen, sind nur die offensichtlichsten Probleme. Es gibt aber Hunderte mehr: Sie müssen die Kinder davon überzeugen, auf eine neue Schule zu gehen… Der Sportverein ist auch zu weit entfernt… Sie haben einen Urlaub gebucht, den Sie absagen müssten, wenn Sie das Haus kuafen… Ihr Ehepartner muss sich einen neuen Job suchen… Die Kreditzinsen könnten besser werden… Und dann brauchen Sie das Geld eigentlich dringender für ein neues Auto… Und, und,und…

Dieses Beispiel zeigt: Das offensichtliche Problem, das Sie beim Kunden identifizieren und mit Ihrem Angebot lösen, ist oft nur die Spitze eines riesigen Eisbergs. Ein wahres Geflecht von Problemen und Zusammenhängen.

Nur das offensichtliche Problem zu lösen – das ist einfach nicht genug.

Der Verkäufer, der tiefer eindringt, Schicht um Schicht mehr Probleme des Kunden kennen lernt und auch dafür Lösungen oder zumindest Service; Beistand oder Beratung anbietet, steigert die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wesentlich.

Ihre neue Devise:
Vertrauen Sie nicht auf das offensichtliche Problem des Kunden. Es ist fast immer nur die Spitze eines Eisbergs. Bleiben Sie neugierig, und liefern Sie möglichst viele Lösungen für all die Probleme, die Sie bei der Reise zu dem Eisberg entdecken!